Reflexiones sobre la PNL o Programación Neurolingüística: Llegar al éxito con tan sólo proponértelo?, Espejismo para ejecutivos? o Lavado de cerebro?

Bastante se habla de la PNL y el "Coaching". Encontramos ofertas de un número cada vez mayor de cursos dictados por muchas y variadas personas que prometen en unas pocas clases adquirir “todo lo que nos propongamos” y “superpoderes” sobre otros, o a menos de habilidades que, en el supuesto caso de que se puedan desarrollar y de que existan, se necesitarían meses o años adquirirlas. Por lo tanto creímos necesario hacer una breve revisión sobre esta… disciplina? ya que todo lo que se relacione con saberes cognitivos tiene algo de interesante para nosotros.
Lo que se conoce como PNL efectivamente es una pseudo ciencia que anteriormente se llamó “lavado de cerebro”, que tiene su origen (hasta donde sabemos) en la guerra de Corea mediante un proyecto de adiestramiento de soldados, y está basada en varios preceptos (hábilmente adulterados) de la corriente psicológica conductista. Se puede encontrar mucho material medianamente serio en Internet sobre estas dos cosas si están interesados, por lo que no nos detendremos en ellas. En esta primera entrega veremos si la llamada PNL sirve, y si así fuere para qué y para quienes, y cuáles son sus riesgos. Posteriormente expondremos un curso gratuito de PNL, o al menos sus técnicas más básicas.

El punto central de la PNL como del “Coaching” (y que es tanto su mayor virtud como su mayor problema y limitación) radica en que reducen la realidad a la mente: “todo está en la mente” promulgan; por lo tanto el mensaje que transmiten es que sólo basta mentalizarse en algo y concentrarse en ello para conseguirlo: el famoso “Tú puedes!”. Si ese “algo” no se consigue es debido a una falla en la intención de la persona, de su voluntad o de su fuerza, con lo cual se borra de un plumazo toda teoría social, toda idea de clase y la historia de la humanidad. Todo está en el individuo, y por ello siempre se busca un ejemplo del tipo pobre que llegó al éxito tan sólo con proponérselo y estos tipos son casualmente las mismas personas que proclaman estas doctrinas y ganan dinero haciéndolo, una tautología casi perfecta. Mediante este argumento también se tiran abajo las matemáticas y las estadísticas, porque todos los demás que no llegan a eso que se proponen es porque no se lo han propuesto “bien”, porque son “perdedores” o porque no han hecho lo suficiente. Es interesante ya que no se pone como ejemplo a todas las personas que realmente han llegado a trascender socialmente, que justamente son aquellas que no hicieron nada parecido a lo que proclama la PNL o el Coaching (traten de pensar un solo ejemplo en los considerados “grandes hombres” en toda la historia del mundo y en la actualidad y no encontrarán ninguno que haya aplicado algo parecido).
Las personas que han hecho algún tipo de venta directa por ejemplo, o cualquier vendedor que haya trabajado para alguna empresa que utilice estas técnicas (Mc. Donals, Blockbuster, etc.) y que haya seguido en el mismo lugar después de años (que es la inmensa mayoría) no cuenta para la PNL ya que no han hecho lo suficiente.
Si hablan con alguna persona que haya estado bajo los influjos de la PNL o el coaching, es interesante observar que muchas de estas personas sintieron muchas veces que “estaba en otro lugar” del que realmente estaban, que en realidad “eran otros” y no los empleados que eran, que eran más que eso. Esto se entiende ya que ellos eran para sí mismos y mediante el lavado de cerebro que la PNL produce la proyección de su mente y nada más. Ya hace más de 2.500 años los griegos nos enseñaron mediante la tragedia que cuanto más nos apartamos de la realidad, más fuerte será la caída. Miren a Edipo sino, por citar un caso. Los riesgo de este tipo de pensamiento son inmensos como lo pueden imaginar, pero tal vez lo que sea más de temer es que se desliga a la persona de la sociedad (familia, amigos, grupos), con lo cual deja de ser persona, para incluirla en otro tipo de relación entre los miembros del grupo que a su vez también están bajo los influjos de la PNL. El discurso de un esquizofrénico es muy diferente al discurso de la PNL?

Si yo fuera una persona obesa que pesa 140 kilos, según la PNL debería mirarme al espejo y repetir que soy lindo miles de veces, porque si yo pienso que soy lindo lo seré y posibilito a los demás que lo vean y este proceso se retroalimentaría. Debo pensar que puedo llegar a todo lo que me propongo (otra vez: la realidad es la mente) y que también con sólo proponérmelo y con voluntad voy a bajar de peso. Sin duda que algo de esto puede ser beneficioso ya que puede sacar a muchas personas de un estado cuasi depresivo e incentivarlas a algún tipo de cambio, pero con solo confrontar la realidad tal vez se abran algunas perspectivas mejores. La realidad gana una sola y decisiva batalla: existe. Parece que lo que acá se ha perdido, entre otras cosas, es la idea de que hay posibilidades de cambio social, como también las ideas de solidaridad, comprensión, compasión y respeto. Seguramente esto debe ser beneficioso para alguien.

Si funciona la PNL y el coaching? Sí, pero su alcance es limitado tanto para los empleados como para los gerentes. La PNL funciona en la medida en que el sujeto no tenga reflexión, justamente lo que en los cursos se enseña a evitar a toda costa, igual que el lavado de cerebro al que son sometidos usualmente los soldados. No hay que reflexionar!, sólo actuar. También sus límites “geográficos” son la empresa o grupo al que se pertenece, por ello nadie que siga sus consejos llegará a ser un líder más allá del espacio de poder que ya ocupa en dicha empresa o grupo. Afortunadamente ningún individuo puede vivir mucho tiempo sin reflexionar y sin incluir en su mente e incluirse él mismo la realidad que lo circunda. Cuando esto sucede tardíamente es el momento de quiebre. De este momento hay miles de ejemplos en las confesiones de los “arrepentidos” en diferentes esferas sociales (desde soldados hasta simples empleados que ven todo lo que han perdido –que casi siempre son sus relaciones sociales- en pos de alcanzar algo que era ficticio).

Volvemos una vez más a Edipo, quién derrotó el enigma de la esfinge, llegó a ser rey, se casó y tuvo hijos con una mujer a la que se sentía apegado como nunca antes y alcanzó una dicha tan extraordinaria como momentánea: Finalmente, se entera que había matado a su padre, había usurpado su trono, se había casado con su madre y había tenido hijos con ella, y todo esto sin la menor intención, sólo pasó por desconocer la realidad.

Lo que hace Edipo al enterarse y después del suicidio de su madre/esposa es arrancarse los ojos. Por qué? Justamente porque todo lo que vio hasta el momento no había sido real. Para los antiguos griegos la realidad nunca estaba al alcance de la vista, en la apariencia, sino en el entretejido de lo que se ve y lo que se piensa. No en el acto, sino en la reflexión, ya que ello es lo que nos distingue en gran medida de los animales. Lo que se ve, lo evidente, distrae. Por ello la antigüedad describe a los sabios como ciegos, porque ellos pueden ver el fondo de las cosas, pueden ver más ya que no se pierden en las apariencias.

Es posible que un empleado sea útil si no piensa y sólo actúa. Sin duda que será eficiente, pero no por mucho tiempo; entonces se lo deberá reemplazar por otro hasta que éste también empiece a reflexionar. No será acaso mejor que las personas razonen por ellas mismas, tratarlas como personas y no cómo a individuos robotizados, como a mercancía? Acaso las personas no alcanzan los mayores logros cuando están plenas y seguras.

El estudio de la Retórica y la Oratoria propone lo contrario de estas técnicas. La magia lamentablemente no existe, aunque a lo largo del tiempo siempre se tenga una esperanza de encontrarla y se la busque de maneras muy diversas. El único problema reside en todo lo que se pierde mientras se busca.

Diego Groba

Oratoria Retórica y Argumentación. Abogados

Los abogados en particular se ven expuestos a hablar constantemente. La herramienta particular de ellos es la palabra. Tanto con jueces, colegas o clientes su trabajo consiste básicamente en hablar y conocer el código escrito para poder interpretarlo y adecuarlo en lo posible a sus expectativas y beneficio. Toda negociación, toda exposición está basada en la lengua, más allá de los gestos, posturas y vestimenta que se utilice. La justicia, como la retórica se basa en la verosimilitud, no en la verdad. Es decir lo que parece más verosímil, más creíble es lo que se tendrá en cuenta. La verdad es algo que escapa tanto a la justicia como a casi toda discusión. De la verdad, de definirla se ocupa la ciencia y la filosofía, dos cosas que están bastante alejadas de las prácticas cotidianas.
Por lo tanto, para los abogados es fundamental el poder expresar sus ideas a través de razonamientos que puedan persuadir o convencer al otro, sea este un juez, un cliente o un colega.
Curiosamente el origen de la retórica y la oratoria fue justamente una disputa por la tierra, una disputa de derecho. En el sur de lo que ahora es Italia y hace aproximadamente 2.500 años hubo una discusión sobre a quién pertenecían las tierras, si a los griegos quienes las conquistaron y se establecieron allí o a las personas (descendientes de ellos) que ya habían nacido en esas tierras. La retórica se origina porque estas personas no pueden imponer lo que quieren por medio de la fuerza, por lo tanto se ven obligadas a demostrar que tienen razón y para ello recurren a la argumentación ya que se dan cuenta de que quien mejor argumente ganará la disputa. Pero esto se complica, ya que también deben prestar atención a quienes serán sus intérpretes: no pueden argumentar de la misma manera con el pueblo que con los nobles porque las razones e intereses de unos y de otros difieren. Deben convencer a otros de que sus razones son justas. Aparecen los primeros maestros de oratoria y retórica, se desarrolla una disciplina y casi una ciencia y hasta se crean escuelas. Desde aquí vemos que lo que empieza a entrar en cuestión no es la verdad, sino su construcción.
La retórica y la oratoria se dedican a la construcción de la verdad partiendo de cosas que “son” a otras que podrían ser y que representan lo que se quiere probar.

Oratoria para políticos

Toda persona que está en la política se ve expuesta continuamente a expresar sus ideas y a convencer a otros. Siempre debe demostrar que lo que él o ella tiene para decir es mejor o más adecuado que lo que dicen los otros. Además, cuando se expresa está continuamente mostrando, y de alguna manera vendiendo, su imagen. Contrariamente a lo que gente fuera del ámbito político piensa, el pilar fundamental de su imagen está en su discurso y sus pensamientos, no en sus posturas o su ropa. Es muy común ver caer en este error a muchas personas, tanto a políticos que se preocupan sobremanera por su imagen corporal como a “asesores” que piensan que la clave de la imagen de sus candidatos está en las posturas y el “acting”. No hubo, ni habrá un político que prospere que constituya como principal pilar de su imagen el “acting”. Un político, su imagen, no es alguien que debe hablar, vestir y comportarse de cierta manera específica, como una modelo de TV, sino alguien que debe mostrarme que de alguna manera “sabe” más de lo que yo sé como ciudadano, que sabe interpretarme, y que puede expresar mejor que yo, con más claridad de ideas y pensamientos. Y obviamente que puede defender estas ideas de manera concisa y eficaz.

Es importante entender que el foco está en el discurso. El discurso es autónomo en sí mismo: vale y tiene fuerza por peso propio y no está subordinado a nada más que a su propia lógica. El acting, aunque muy importante, siempre está subordinado al discurso, debe acompañarlo y reforzarlo necesariamente. Sin embargo el acting por sí sólo no es suficiente. El acting por sí mismo y sin o con poco contenido sólo tiene valor en modelos, payasos y gente de la farándula.

El acting como parte de la imagen es sin duda es importante, pero básicamente para acompañar los pensamientos, las ideas y la manera lógica y psicológica en que se expresan. En el caso de una o un modelo es diferente: básicamente el “acting” es lo más importante porque la idea es venderse como un producto o mercancía: no importa lo que dice o piensa, sino el deseo que produce.

Sin duda que estamos asistiendo a una “modelización” de la política, en donde se ve a los políticos como un producto u objeto que se vende y se ofrece, como otro producto más dentro de un mercado. Esta lógica no escapa a otras: dentro de un mundo como el nuestro todo se vuelve una mercancía, incluso las personas. Sin embargo, esta “despolitización” o mercantilización de la política tiene sus límites. Si vemos los gobernantes hoy en día, excepto muy pocas excepciones todos han sido elegidos por su discurso, por la imagen que ellos mismos construyeron a través de sus palabras: desde Obama en EE.UU, hasta el auge de la derecha en Europa (donde el discurso neo liberal vaciado de contenido ya ha dejado de funcionar), hasta los líderes latinoamericanos (Chavez, Correa, Mujica, Krichner, Morales, por sólo nombrar algunos) han sido elegidos por su capacidad oratoria y por la calidad de sus discursos. El discurso trasciende a la persona e integra a todas las demás personas que se identifican con ese discurso, ya que han sido convencidas o persuadidas por el mismo.

Por qué es importante la oratoria y la retórica: Debemos hacer una aclaración fundamental. Es habitual que se confunda “oratoria” y “retórica”, y que el mismo término “oratoria” resulte confuso. Oratoria es el arte de expresarse bien, es una parte de un proceso mucho más complejo, interesante e importante y es sólo una parte de lo que es el cómo expresarse. Para saber expresarse hay que saber cómo razonar: es decir cómo expresar mis ideas a través de razonamientos que sean lógica y psicológicamente convincentes y persuasivos. Eso es la Retórica.

La retórica (que es lo que han estudiado todos los políticos famosos a lo largo de la historia) se divide en 4 partes que contemplan un todo:

1. Inventio. Es encontrar qué decir: tanto las ideas cómo su paso a los razonamientos más adecuados. Contiene una parte lógica y una psicológica. También aquí se encuentran todas las técnicas y trucos para ganar una polémica.
2. Dispositio: Se trata de cómo ordenar lo encontrado en un discurso para que el mismo sea convincente. También cómo volver receptivos a los que escuchan.
3. Actio: Cómo expresar el discurso que se ha hecho. Es la parte del “acting”.
4. Memoria: Técnicas para memorizar el discurso y muletillas.

Argumentatio

Oratoria. Retórica y Argumentación: cursos, clases, Tips

Usualmente las personas no son juzgadas por lo que son o por lo que saben, sino por lo que dicen y por cómo lo dicen: por sus habilidades comunicativas. Estas habilidades pueden desarrollarse mediante un entrenamiento específico, como cualquier otra habilidad humana.

Una capacidad cualquiera debe ser desarrollada para poder aplicarse y no quedar en simple potencia; incluso, la inteligencia en sí misma no basta para lograr ningún objetivo. Es necesario emplear un método, una técnica que la aproveche, la potencie y la guíe. La argumentación, la retórica y la oratoria son modos de guiar y aprovechar la inteligencia y las capacidades de cada uno junto con los recursos que provee la lengua para lograr un fin: comunicar lo que uno piensa de manera clara y persuadir y convencer a los demás.

Desde los antiguos griegos hasta nuestros días el poder más grande ha sido y es el poder de la palabra. Imperio glorioso que siempre ha gobernado y movilizado a la gente hacia todo tipo de fines. La retórica es ese poder y ese saber: enseña a ver al lenguaje como a un instrumento y al orador como a un interprete. No son una manera de actuar entre otras; son maneras y guías para pensar mediante razones que convenzan a las personas; son una técnica y un arte que se puede aprender: nosotros nos dedicamos a enseñarla.

Si bien cualquier ser humano tiene la capacidad de nadar no todos saben hacerlo y, dentro de los que saben, lo hacen mejor quienes dominan la técnica de la natación. También cualquier individuo puede escuchar y admirar la música que emana de un instrumento, pero no cualquiera sabe componer música. De la misma manera, todas las personas saben hablar pero no todas saben o logran persuadir ni convencer a los demás sobre sus ideas. Sólo aquellas que conocen, dominan y ejercitan una técnica logran los resultados deseados. Es necesario progresar en el autoconocimiento de los saberes y las capacidades expresivas para potenciar las fortalezas naturales de cada uno y convertir los defectos en virtudes.

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